Ausblick 2021: Den Schutz der Liebsten in der Vorsorgeberatung verankern

Im März dieses Jahres werden die DELA Lebensversicherungen drei Jahre in Deutschland aktiv sein – mit einer positiven Entwicklung bei Kunden und Vertriebspartnern. Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA in Deutschland, sieht wichtige Trends im Hinblick auf die Digitalisierung und bei Kundenbedürfnissen – und Lücken bei der Vorsorgeberatung. 2021 will er mit neuen Leistungs- und Serviceangeboten wachsen und seine Vertriebspartner dabei unterstützen, Empathie in der Beratung auch „persönlich digital“ zu leben.

Düsseldorf, 07. Januar 2021 – Der Schutz der Liebsten vor finanziellen Risiken eines Todesfalls gehört zur Vorsorgeberatung – diese Botschaft der DELA Lebensversicherungen ist bei unseren Vertriebspartnern und Kunden im deutschen Markt angekommen. Seit unserem Markteintritt vor knapp drei Jahren haben wir mit unserem klaren Fokus auf die Hinterbliebenenvorsorge über 65.000 Kunden von unseren Vorsorgelösungen, der Risikolebensversicherung DELA aktiv Leben und der Sterbegeldversicherung DELA sorgenfrei Leben überzeugt. In Beratung und Vertrieb arbeiten wir bereits mit über 2.300 Maklern und einem Großteil der Maklerpools zusammen – Tendenz steigend.

Zwei Aspekte haben sicherlich zu unserer ausgezeichneten Entwicklung in Deutschland mit beigetragen: Zum einen haben wir unsere langjährigen Erfahrungen als Marktführer in den Niederlanden auf die Entwicklung von leistungsstarken Versicherungslösungen und nutzwertigen Serviceleistungen für den deutschen Markt übertragen können, deren Qualität unabhängige Instanzen wie die Ratingagenturen Assekurata und Morgen & Morgen bestätigt haben.

Zum anderen haben wir die „Gunst der späten Geburt“ konsequent genutzt und die deutsche Niederlassung der DELA von Beginn an vollständig digital aufgestellt. Das kommt gerade unter den aktuellen Bedingungen unseren Vertriebspartnern und Kunden zugute.

Digitale Transformation der Branche steht erst am Anfang

Im Hinblick auf die digitale Transformation unserer Branche insgesamt hat die Pandemie sicherlich einiges angestoßen und beschleunigt. Dennoch befindet sich die Entwicklung in vielen Bereichen erst am Anfang. Dabei steht zum einen das Innenleben der Versicherer auf dem Prüfstand: Hier geht es darum, Strukturen und Prozesse zu optimieren, verfügbare Daten zu analysieren und im Sinne der Produktentwicklung und -verbesserung einzusetzen. Die Digitalisierung vieler Konsumbereiche verändert zudem die Ansprüche und das Verhalten der Kunden im Hinblick auf die Suche und den Abschluss einer Versicherung – und Versicherer und deren Vertriebspartner müssen auf diese Entwicklung eingehen und auch hier ein neues Kundenerlebnis schaffen.

Für Makler und Vermittler bedeutet dies, auch über die Pandemie hinaus bewährte Kommunikationskanäle zu ihren Kunden neu aufzustellen und Kundenbeziehungen auch ohne physischen Kontakt mit Leben zu füllen – echte Empathie muss in der Beratung auch „digital persönlich“ spürbar sein. Als Versicherer und Produktgeber sehen wir uns in der Verantwortung, unsere Vertriebspartner auf diesem Weg zu unterstützen und ihnen alle Instrumente an die Hand zu geben, um neue Kunden zu gewinnen, vorhandene Kundenbeziehungen zu pflegen und reibungslose Prozesse in Beratung und Vertrieb bis hin zum Abschluss nutzen zu können.

Wir haben hier seit Markteintritt mit unser umfangreichen Vertriebsunterstützung einiges auf den Weg gebracht, darunter den neuen Abschiedsplaner, umfangreiche juristisch geprüfte Vordrucke für Vorsorgevollmachten und -verfügungen, unsere Online-Webinare, den Maklerlink und die digitale Antragsstrecke, oder auch die hybride Veranstaltung DELA Lounge. Zudem starteten wir durchdachte Online- und Social-Media-Kampagnen, die Makler und Vermittler in ihre Kommunikation integrieren können. Dass wir hier auf dem richtigen Weg sind, bestätigt ein Ergebnis unserer Maklerumfrage. Diese hat gezeigt: Bereits 72,5 Prozent der Befragten nutzen digitale Angebote wie beispielsweise das Extranet der DELA. Für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung ist der persönliche Kontakt zum Kunden zwar ohne Zweifel essentiell. Doch dieser wird auch über die Pandemie hinaus zumindest zum Teil weiter über digitale Kommunikation gelebt – wie es bereits viele erfolgreiche Jungmakler vormachen.

Hinterbliebenenvorsorge in der Beratung etablieren

Das Erleben einer Pandemie wird ohne Zweifel auch den Umgang mit den Themen Tod und Sterben in unser Gesellschaft verändern. Die Wahrnehmung des Todesfallrisikos und die Beschäftigung mit der eigenen Sterblichkeit erfahren eine höhere Aufmerksamkeit. Aus unserer Maklerumfrage geht hervor, dass die finanzielle Absicherung des Partners für 98,8 Prozent der befragen Makler und Vermittler bereits zu einer Vorsorgeberatung dazugehört. Die finanzielle Absicherung eines Kredites, beispielweise zur Absicherung von Eigentum, halten 95,2 Prozent für essentiell. Bei der finanziellen Vorsorge für eine Bestattung trifft dies auf lediglich 63,1 Prozent der Befragten zu – es ist also noch reichlich Luft nach oben.

Als Spezialist in diesem Versicherungssegment haben wir uns daher auch für 2021 das Ziel gesetzt, die Hinterbliebenenvorsorge mit allen ihren Facetten voranzubringen und zu einem festen Bestandteil der Vorsorgeberatung zu machen. Wir wollen unsere Vertriebspartner dabei unterstützen, sich mit der Lebenssituation ihrer Kunden zu befassen, Empathie zu zeigen und ihre Kunden aktiv auf mögliche Lücken in ihrer Vorsorge hin zu beraten – zur finanziellen Absicherung der Liebsten und zur Vorsorge für eine Bestattung. Aus den Niederlanden wissen wir, dass ein offener Umgang mit den Themen Tod und Sterben auch zu einer besseren finanziellen Absicherung dieser Risiken führt. Die Aufklärung über die frühzeitige und vor allem selbstbestimmte Vorsorge für den Todesfall gehört in eine umfassende Vorsorgeberatung und ist für jeden Berater die Chance, sich gegenüber seinen Kunden als Vorsorgeexperte zu empfehlen.

Individualisierung muss sich im Produktangebot widerspiegeln

Unsere Gesellschaft verändert sich auch im Hinblick auf die Lebensverläufe vieler Menschen – es gibt nicht mehr nur das eine Lebensmodell. Das Leben spielt sich vielmehr in unterschiedlichen Phasen ab, in denen Partner- und Familienkonstellationen sich verändern können und mit ihnen auch die Bedürfnisse der Kunden. Daraus entstehen Anlässe und Themen, die in der Vorsorgeberatung eine wichtige Rolle spielen, die aber von uns als Versicherer auch entsprechende Lösungen verlangen. Die DELA erweitert daher ihr Angebot zur mehrfach ausgezeichneten Risikolebensversicherung DELA aktiv Leben um einen neuen Premium-Tarif, der dem wachsenden Kundenbedürfnis nach Flexibilität und Individualisierung bei der Absicherung Rechnung trägt. Verbunden mit dem kontinuierlichen Ausbau unseres Informations- und Serviceangebotes für Kunden und Vertriebspartner sind wir uns sicher, den eingeschlagenen Wachstumskurs der DELA in Deutschland auch 2021 fortzusetzen.